לעולם אל תסכים לקבל "כן" כתשובה או איך לשאול שאלות קשות בתהליך המכירה

“אני לא מצליחה לעבור את השלב האחרון ולסגור עסקאות. יש לי שיחות מעולות עם לקוחות, הם רוצים את הפתרון שלנו, יש לנו מוצר מצויין, הוא פותר בעיה אמיתית. אני עובדת לפי כל השלבים בשיטה, אבל בסוף אחרי שאני שולחת הסכם, הם נעלמים או גוררים רגליים.” שיתפה אותי ואת הצוות, מנהלת מכירות. במסגרת פגישת ה Pipeline review אליה הצטרפתי.

פאונדרים, בנוסף על כל תפקידיהם בהקמת החברה, הם גם אנשי המכירות הראשונים. הם אלו שפוגשים את ההזדמנויות הראשונות ומובילים תהליכי מכירה בשלבים המוקדמים וככאלו, ככל הנראה גם אתם נתקלתם פעמים רבות, בהזדמנות מעולה, שהיו בה שיחות מדהימות, ואפילו עדכנתם את אחד המשקיעים ש”הנה זה קורה”…אבל שום דבר לא קרה.

אנשי המכירות הטובים ביותר שפגשתי לא מקבלים “כן” כתשובה. אנשי מכירות רבים, מתרגשים מאוד כשמסתיימת שיחה “מעולה”, אבל מתאכזבים מאוד לגלות, ששבוע אחרי וגם חודש אחרי אותה שיחה, שום דבר לא התקדם.

השיחה אמנם היתה נעימה, והרבה מילים יפות נאמרו על השותפות, המוצר והפתרון. היא הסתיימה במייל פולואו אפ והתשובה עליה היתה “אהבנו מאוד את המוצר, הפתרון שלכם נראה מצויין ונותן מענה לבעיות רבות”…אבל בפועל לא קרה כלום ואחרי כמה נסיונות להחיות את התהליך, ההזדמנות נסגרה במערכת כ “לוסט”.

אנשי המכירות הטובים ביותר שפגשתי, הם אלו שמאווררים. הם מאווררים חששות, מאווררים התנגדוית ומאווררים פילים לבנים ,אנשי המכירות הטובים ביותר יקפידו לשאול שאלות קשות, כדי להעלות על פני השטח ואל תוך השיחה את הקשיים ולטפל בהם, במקום להמשיך הלאה ולהעמיד פנים שאין קשיים ולסיים שיחה “מעולה” בלי תוצאות בפועל.

שיחת מכירות “מעולה, אינה שיחה נעימה. כדי שהיא תהיה מעולה, אנחנו צריכים לדעת מול מה אנחנו עומדים וכדי לקבל את המידע הזה, חייבים לפרק את כל המוקשים, לוודא שיש לנו הבנה ברורה של הצעדים הבאים, שיש לנו הבנה ברורה של החששות ואנחנו עובדים על מענה לכל אחד מהם. זו שגרה שאנשי מכירות טובים משלבים בכל אחת מהשיחות בכל שלבי המכירה, ולא מקבלים “כן” כתשובה.

אספתי כאן כמה שאלות שתוכלו לשלב בכל אחת משיחות המכירה שלכם בכל אחד מהשלבים, שיעזרו לכם לצמצם את טווח הטעות, ולהבין טוב יותר מול מה אתם מתמודדים.

מדובר בשאלות לא פשוטות ולא טבעי לנו לשאול אותן – ופאונדרים שהצעתי להם את השאלות, זזו בחוסר נוחות וענו לי “לא נעים לי”, היססו ונמנעו מהעימות הבונה והחשוב הזה לאורך השיח עם הפרוספקט.

אני חושב אחרת והתוצאות של צוותי המכירות עמם אני עובד מוכיחות שאני צודק.

בתהליך החקר החשוב הזה, במסגרתו תתעקשו ותשאלו “למה לא ?” תקבלו כלים סופר חשובים שיעזרו לכם לוודא שהלקוח באמת צריך את הפתרון שלכם ואתם מביאים לו ערך ולא רק סוגרים עסקה.

מה יכול למנוע מאיתנו להשלים את התהליך בשלב הבא?

האם אתה האיש בארגון שבסמכותו להחליט על השלב הבא ? נשמח להציג את הפתרון גם למנהל שלך ולשאר הגורמים שיושפעו מהמהלך, האם תוכל לעזור לנו לרתום אותם לפגישה ?

מה ייגרום למקבלת ההחלטות אצלכם לא לחתום במידה ואתה תניח את ההצעה על שולחנה ?

מה ההיסוסים שלך בשלב זה לגבי הפתרון, ומה ייגרום לך לא להתקדם איתנו לשלב הבא ?

אני חושש שלא הצלחתי לשכנע את המנהלת שלך בשיחה הקודמת, שזו האלטרנטיבה הטובה יותר, האם אתה מרגיש דומה?

אני מבין שאתם בודקים גם את …תוכל לשתף אותי בקריטריונים לקבלת ההחלטה הסופית ואיפה אנחנו עומדים מולם ?

אלו רק כמה דוגמאות לשאלות חשובות מאוד שאותן אני ממליץ לכל פאונדר שרוצה למכור, להתחיל ולתרגל את שילובן בשיחות. רק שיחות עם לקוחות בהן תרדו לעומק יסתיימו במכירה מוצלחת בה תביאו ערך. ולא תסיימו את המפגש עם “כן” ריק מתוכן.

“כן” שפעמים רבות מבטא, = נגמר לי הזמן, יש לי אלטרנטיבה טובה יותר, אני לא בטוח שזה הפתרון, אני לא מאמין שאצליח לשכנע את מנהל הכספים לאשר את התוכנה, אני לא מבין למה אנחנו צריך את המוצר הזה.

מנהלי המכירות הטובים ביותר שפגשתי לא מקבלים -כן, כתשובה. ואתם ?