איך להפוך לארגון ממוקד מכירות בחמישה שלבים (ובונוס)

בחיי סטארט אפ, מגיע השלב בו צריך לכווננן את הפוקוס הארגוני לעבר השווקים. להטות משאבים ולהפוך מארגון ממוקד טכנולוגיה, לארגון ממוקד מכירות. וכדי לעשות זאת צריך לעדכן את מערכת ההפעלה ולחזק תרבות ממוקדת מכירות בכל חלקי הארגון. 

זכיתי ללוות את התהליך השינוי החשוב הזה, מספר רב של פעמים בארגונים צומחים

אספתי כאן מספר כלים, אותם אתם יכולים להטמיע בתרבות הארגונית אצלכם בסטארט אפ ולהזיז את המחוג באמצעות התנהגויות וטקסים.

לפני שנעבור ל”איך” זכרו שמדובר בשינוי עמוק, וכמו כל שינוי עמוק, כדי שיצליח הוא דורש התמדה, נחישות, עדכון תוך כדי תנועה והרבה מאוד תקשורת. 

1. הגדירו הצלחה,

כיצד יראה הארגון כשהוא ממוקד מכירות. מהם 2-3 מדדים אותם אתם יכולים לנטר כדי לדעת שאתם בדרך לשם. זה יהיה הדשבורד שלכם ובעזרתו תנהלו את השינוי ותדעו שאתם נעים בבטחה לעבר היעד. לדוגמא יעד יכול להיות – הגדלת כמות שיחות המכירה בשלב 3 בהם שותף נציג טכנולוגיה ב10% כל חודש (איש המכירות סימן V בקוביה שהוספנו בCRM לאחר הפגישה) 

 2.יצירת תחושת דחיפות 

מאחר ומדובר בטרנספורמציה תרבותית לא פשוטה, כזו שיהיו לה מתנגדים ומעכבים, צריך שהצורך הארגוני לשינוי יהיה חזק דיו. יצירת תחושת דחיפות היא השלב הראשון. הסבירו לעצמכם, להנהלה ואז לכלל העובדות.ים היטב את ה “למה”. תחושת הדחיפות היא זו שתסייע לכם לטלטל את הארגון ולהזיז אותו מהרוטינה. גייסתם אנשים חכמים, חושבים ואתם רוצים אותם שותפים, אכפתיים מלאי תחושת אחריות, דברו איתם, שתפו אותם בצורך שזיהיתם ובקושי שהוא בא לפתור. הרבה שיחות בהרבה פורומים לאורך כל שלבי השינוי. 

3.הקשיבו

למה שאומרים לכם בשיחות מסעיף 2, התאימו את התכנית המקורית למשובים, לרעיונות ולצרכים שעולים בשיחות אלו. המנעו מתנועה לא מבוקרת ולא קשובה לעבר היעד כדי שלא תגיעו אליו לבד.

4.קבלת החלטות מבוססת דאטה

דברו במספרים. פתחו כל ישיבת הנהלה, כל ישיבת חברה בהצגת המספרים . בחרו 3-4 שאותם תציגו בעקביות והמענו מהחלפות המדדים כל כמה שבועות. 

5.בנו קואליציה

גייסו את צוות המכירות והשיווק והפכו אותם לשגרירים של התפיסה, שלבו אותם בשיחות עם הצוותים, בקשו מהם לשתף בסיפורי הצלחה (למשל כיצד השפיעה מפתחת X על POC כיצד איש המוצר רתם את הלקוח וגרם לו לחדש ואף להגדיל את ההסכם). גיוס של צוותי הGO TO MARKET השונים יביא ערך הן ברתימת שאר חברי הארגון, הן בחיזוק הקשר והתקשורת בין השוק לטכנולוגיה ולהיפך והן ביצירת ארגון אחד שדובר שפה אחת. 

(בונוס!) תרבות ארגונית מנצחת

התאימו את היעדים הארגוניים לתרבות אותה אתם מנסים ליצור – שלבו ביעדי הגופים השונים יעדי מכירות. למשל גוף המוצר ימדד על פיצ’רים שמעודדים ADOPTION וגוף הפיתוח ימדד על קיצור זמן ה POC מחודש לשבוע. דאגו להסביר היטב לכל הגופים למה הם נמדדים על כך ומה הם יכולים לעשות כדי להזיז את המחוג ולהשפיע שלא עשו עד כה. 

מעבר להטמעת תרבות ארגונית ממוקדת מכירות שתהליך כזה יוצר, לפוקוס החזק שהוא מביא לארגון ולתוצאות המדהימות שאפשר לראות תוך כמה חודשים במספרים, היתרון הגדול ביותר שאני רואה במהלכים אלו הוא הפיכת ה”הם ואנחנו” ל”אנחנו” בין אנשי הפיתוח והמוצר לאנשי המכירות והשיווק. 

נתתי כאן רק טעימה, יש פעולות רבות בתחום ההדרכות הטכנולוגיות, בניית צוותי מכירה טקטיים פר הזדמנות, חיבורים ללקוחות ועוד אבל אלו ארוכים מדיי ורציתי להשאיר לכם טעם של עוד….