“יש לנו פיפליין של כמעט שישה מיליון דולר, וסגרנו עסקה ראשונה של שש ספרות, משהו טוב קורה ואנחנו חייבים להבין איך למנף וליצור פה מומנטום”.
השיחה המרגשת הזו התנהלה לפני כחודש במהלך טיסה למפגש סיילס קיק אופ שנתי, ביני לבין סמנכ”ל המכירות של חברת סטארט אפ עמה אני עובד כבר מעל שנה.
התרגשתי לפחות כמוהו, והזכרתי לו שלפני כמה חודשים, באחד המפגשים הראשונים שלנו, כשביקשתי ממנו להראות לי פייפלין הוא הציג אקסל עם שלוש טבלאות. לאחת קרא “וודאי” לשניה קרא ” סביר” ולשלישית קרא ” סיכוי נמוך” בתרגום חופשי
הוא הסביר שאת ההזדמנויות, מכניסים אנשי המכירות בעצמם לטבלאות ומעדכנים לקראת כל שיחה שבועית. בשיחה עוברים יחד על ההזדמנויות ומתייעצים איך לקדם את העסקה. הפער בין ההערכות לביצועים בפועל היה אדיר מה שעורר תסכול אצלו ופגע קשות באמון חברי הבורד.
אחרי שלקחתי נשימה עמוקה, הצעתי לו שננסה להבין יחד, מה נמצא כרגע בטבלת “וודאי” . זיהינו הזדמנויות בשלבים שונים, בחלקן ניתנה הצעת מחיר, באחרת, לא דיברו עם מקבל ההחלטה. היו הזדמנויות, שהפעם האחרונה שנוצר קשר עם הצ’מפיון היתה חודשיים קודם וכאלו שיושבות אצל הרכש שבועות. ביקשתי רשות לראיין את הצוות וקבענו שאחזור בעוד שבוע עם המחשבות שלי.
מדובר בארגון מכירות שמנה צוות של 9 בשלוש יבשות. הצוות עבד קשה, אחד מהם תאר לי לוליין מסובב צלחות חרס בקרקס וכל רגע מוסיפים לו עוד צלחת לסובב. לכל אחד מהם, היו הרבה מאוד הזדמנויות לטיפול, והם מאוד רצו לסגור עסקאות ולעמוד ביעדים שלהם…
אבל המכונה לא עבדה, התהליך היה שבור ולא התנהל על פי שום סטנדרט. כל אחד הוביל תהליך מכירה שונה. חלקם אמנים מוכשרים שסגרו פה ושם עסקאות. אחרים הצליחו פחות והוחלפו. מעבר לכך שלא הושגו יעדי המכירה, הוציא הארגון המון כסף על צוות לא ייציב ולא מתפקד, על קמפיינים בלי מענה הולם ועל חיפוש הPMF.
כדי להצליח במכירות, צריך שילוב מאוזן של מדע ואמנות. אני מאמין בשיטות, תהליכים ומכונות. לא מאמין במזל, ויודע לשפר רק מה שאפשר למדוד וחושב שההבדל בין טוב למצויין הוא הרגלים, שגרות, עקביות ושיפור מתמיד.
התהליך שעשינו כלל כמה שלבים. ראשית בחרנו שיטת מכירה שתחייב את כל ארגון המכירות לעבוד לפיה (יש כמה מעולות) אני אוהב לעבוד עם
MEDDPICC. והמוטיבציה היתה:
1. יצירת תהליך גלובלי, שפה אחת
2. שיאפשר לנו להבין האם ההשערות לגבי הזדמנויות נכונות, האם נצליח לסגור את ההזדמנות עוד הרבעון?
3. יצירת סדר בתהליך ועקביות שתאפשר
4. לשחזר הצלחות על בסיס הבנה של מה עבד בתהליך וכך
5.לאפשר צמיחה מהירה
ו6. ליצור תחזית מהימנה לתוצאות.
כדי להטמיע את התהליך הובלנו סבב הדרכות צוותיות וחניכה אישית. אימצנו מערכת ניהול לקוחות והגדרנו שגרות וטקסים בהן השתמשנו בשפת השיטה.
בהתאם לשיטה, ווידאנו שאנחנו מבינים את הכאב של הלקוח, מדדנו איך הפתרון שלנו משפיע על היכולת של הלקוח להצליח ביעדים שלו, מי מקבל ההחלטות בארגון, מי השותפים שלנו אצל הלקוח? ומה התחרות וכיצד ניתן לה מענה
אחרי תהליך הטמעה ארוך, שכלל התאמות, מדידות, שגרות והרבה נחישות והתעקשות כי כח המשיכה של ההרגלים הישנים חזק מאוד ומושך אותנו לחזור לבלאגן. קיבלנו ארגון מכירות חד, מסודר, משתפר, רמת ניבוי גבוהה ושיפרנו את אחוז ההמרה מליד לסגירה בעשרות אחוזים.
זה היה אחד ממפגשי הקיקאוף הכי אנרגטיים, אופטימיים ועוצמתיים שחוויתי. מדהים לראות איך שיטה ותהליך איפשרו לאנשי מכירות מנוסים למצא שקט, פוקוס ולהביא תוצאות.
