“הי אורן, הפסדנו עוד הזדמנות 😒, אני רוצה שתקשיב להקלטה שאני שולח לך ותגיד לי מה לדעתך אפשר היה לעשות אחרת, הרגשתי שהיתה שיחה מעולה אבל מסתבר שלא”
35 דקות אל תוך השיחה, הוא מסיים את הדמו המקיף, ושואל את הצוות על הזום, “האם יש למישהו שאלות?”. הם שותקים…אחרי שניות ארוכות של שתיקה, אומר אחד המאזינים ” חווית הלקוח מאוד חשובה לנו, בסקר לקוחות שערכנו לאחרונה קיבלנו פידבק מאוד מדאיג על חווית הלקוח, אנחנו רוצים לתת ללקוחות שלנו את הטוב ביותר,
האם אתה חושב שהפתרון שלכם יאפשר ללקוחות שלנו חוויה מעולה?”.
35 דקות של דמו, בו הוצגו פיצ’רים, יכולות, טכנולוגיות וכל טוב, ממש על פי התסריט שהוא בנה מראש. דיבר ברהיטות ושטף והציג את כל מה שצוות המוצר והפיתוח בנו
בגאווה.
הצוות בצד השני, (חברה גדולה וידועה בתחום ההלבשה התחתונה) שפנה וביקש דמו, יושב ושותק, אולי מקשיב ואולי לא וממתין בנימוס אמריקאי לשלב השאלות. בינתיים נחשף למלא “רעש” לא רלוונטי, מאבד פוקוס, מאבד עניין, ומאבד זמן.
כלל האצבע שלי 👈, אם אין לך דרך לומר משפט כמו” ציינתם קודם שהאתגר שלכם כיום הוא איקס, בואו ואראה לכם איך לקוחות אחרים שלנו פתרו אתגרים דומים
בעזרת הפתרון וואי, במוצר שלנו” אל תספר להם על הפיצ’ר
כדי להיות מסוגל לענות על שאלה כזו🦾, אתה חייב לשאול בתחילת המפגש שאלות
את הלקוח. שאלות כמו:
🐬 מה הבעיה הכי כואבת לכם שאותה תרצו לפתור בעזרת הפתרון ?
🐬אם לא היו לכם מגבלות תקציב, לוחות זמנים או משאבים אחרים, איך היה נראה הפתרון האידאלי לצורך שבגללו יצרתם קשר ?
🐬באילו דרכים נוספות ניסיתם לפתור את הבעיה הזו עד היום ?
🐬מה היה חסר בפתרון בו השתמשתם עד כה?
🐬מה גרם לצורך בפתרון להפוך לדחוף ?
🐬אני מניח שאתם בוחנים חוץ מאיתנו עוד פתרונות, תוכלו לשתף אותי בקריטריונים לבחירת הפתרון האידאלי עבורכם ?
ורק אז, להראות את היכולות של המוצר ורק את אלו שרלוונטיות לבעיה שהוצגה לך.
רוצה לספר על עוד יכולות של המוצר , בשלב התחקור ?
אתה יכול לומר משפט כמו
🐬 ” לקוחות שלנו בתעשיה שלכם/חברות דומות לכם, שיתפו אותי שהם מתמודדים עם איקס, האם גם אתם מתמודדים עם אתגר דומה? ורק אם התשובה היתה כן, תוכל בהמשך להראות לכם איך המוצר שלך פתר ללקוחות דומים את האתגר כדי שגם הם ישקלו להשתמש בפתרון זהה.
לסיכום 👈- דמו הוא לא הרצאה ודמו מוצלח לא מוגדר ככזה בו כל מה שתכננת להציג הוצג. דמו הוא הזדמנות ללמידה, אתה חוקר, פסיכולוג, מאבחן ומקשיב בשמונים אחוז מהזמן ובעשרים הנותרים מספר איך הפתרון שלך עונה על הצרכים שזיהית בתשאול.
