10 טעויות שהופכות QBR לבזבוז אדיר של זמן וכסף

רגע לפני שהגונג משמיע את צלצול סוף הרבעון, מגיע הזמן לתכנן את מפגש ה QBR של צוות המכירות. רובכם כנראה הובילו/השתתפו בעשרות כאלו ומכירים את התרגיל, אבל..

האם היו אלו מפגשים משמעותיים ? האם הזיזו את המחוג ? האם אתם/אנשי המכירות מרגישים שניצלתם בצורה מיטבית את ההזדמנות ? האם הרבעונים הקרובים יהיו טובים משמעותית בהמשך להחלטה/דיון שהתרחשו בQBR ? לרוב לא קיבלתי תשובות טובות דיין. 

פעמים רבות הQBR מרגיש כמו זריקת כסף, מפגש חביב שכולל ארוחת ערב והיום שלאחריו מרגיש זהה לזה שקדם לו. אחרי שחקרתי מפגשים רבים כאלו, העברתי שאלונים בקרב המשתתפים ועקבתי אחרי התוצאות העסקיות שליוו את הרבעונים העוקבים, הנה 10 טעויות נפוצות שהופכות QBR לבזבוז אדיר של זמן וכסף.

1. המפגש לא חידש למשתתפים בו, ולא חשף אותם לידע משמעותי לעבודתם. 
2. סמנכ”ל המכירות בודד את הצוות ולא הוזמנו למפגש השותפים מהשיווק, הכספים, הצלחת הלקוחות והמוצר.
3. האווירה במפגש לא סיפקה את תחושת הביטחון הפסיכולוגי ולא איפשרה חקר ביצועים, שיח פתוח וכנה על האתגרים והצרכים.
4. לא הוגדר מראש סטנדרט (טמפלייט) וכל אחד הציג בדרכו והתמקד באיזורים לבחירתו. 
5. האווירה היתה “משפט שדה” ולכן אנשי המכירות “שיחקו” עם המספרים והציגו את הזוית שמוציאה אותם הכי טוב בניתוח הרבעוני. 
6. מיעוט הדרכות משמעותיות לשיפור יכולות הצוות או הדרכות ברמה מקצועית נמוכה. מומחי התוכן לא הגיעו מוכנים, לא נוהל תאום ציפיות עם המשתתפים בנוגע לתפקידם בהדרכות. תת בעיה של הסעיף הוא מתן זמן מסך לבעלי תפקידים כדי לרצותם, בלי קשר לרלוונטיות המידע להצלחת המפגש/אנשי המכירות. 
7. התרבות בצוות לא כוללת משמעת, למידה ושיפור מתמיד ביכולות, המשתתפים באו כדי לסמן V, חלקם הזמינו טיסות חזרה בצהרי היום האחרון, לא ערכו ניתוח מעמיק של הרבעון והגיעו לא מוכנים, לא שלחו חומרים בזמן.
8. הדיונים לא התבססו על נתונים, תמונת המצב שהוצגה התבססה על השערות ופרספקטיבה צרה ובהתאם היכולת לקבל החלטות בראייה כוללת היתה היתה מוגבלת. 
9. לא התקבלו החלטות משמעותיות לאיש המכירות ביום שאחרי
10. הQBR התנהל כרצף של פגישות 1-1 לרוב עם עוד משתתפים בחדר ולא נעשה שימוש בכוח, בידע וביתרונות של הקבוצה.
11. המפגש התמקד באופטימיזציה, כשהחולשה היא סטנדרטיזציה – המפגש התעסק בסגירת עסקה ספציפית והיה טקטי ולא הושקעו משאבים ופוקוס בשיפור השיטה, חיזוק המכונה והתהליכים. 

הQBR יכול וצריך להיות אחד הטקסים המשמעותיים ביותר ביצירת תרבות מכירות מנצחת. הוא הזדמנות למפגש חשיבה וחקר של כל הגופים בארגון שבאים במגע עם לקוחות ומאפשר להזיז את המחוג – יחד!.

 אל תפספו את ההזדמנות הקרובה להטמיע ערכים, תרבות ושיטות במכונת המכירות שלכם ולשפר ביצועים. תכננו את המפגש היטב ולמדו מטעויות.                                                         

מה הדרך שלכם ליצור מפגש סיכום עסקי רבעוני אפקטיבי ?