Oren Israelson
Start Up Business Growth Expert
Translating vision and values into winning culture, and business strategy into operating principles
Maayanot 71 Yuvalim Israel 2014200
oren@istartupgrowth.com
+972547606644
Copyright © 2022 Oren Israelson Start Up Business Growth Expert | Powered by Oren Israelson Start Up Business Growth Expert
בפוסט הזה אנסה לסכם בנקודות כמה מהדברים שלמדתי על עבודה עם שותפים במהלך השנים וכמה טיפים מעולים שהופיעו בסיכום ההקתון בשבוע שעבר:
$$ – עבודה עם שותפים בעולם החדש, מסתכלת על הזדמנויות ל#שיתופי #פעולה #ב360 #מעלות. אם בעבר השותפים הסתכמו בריסיילרים, שמוכרים תשתיות ללקוחות המטרה שלכם וכל התהליך הסתכם בבניית הקשרים עם השותף כדי לבצע מכירה משותפת. היום מסתכלות פלטפורמות ענק כמו של מיקרוסופט, SFDC כיצד לשלב טכונולוגיות נוספות, שיביאו ערך ללקוחות שלהם ויגדילו את הערך שהפתרון שלהם נותן במקביל.
$$ חפשו את #השותפים #המקומיים #הרעבים, אלו שרוצים להיות גדולים, וכבר נמצאים אצל חלק מלקוחות היעד שלכם. הדרך למקבלי ההחלטות אצל שותפים מקומיים קצרה, ניתן להכיר את אנשי השטח שלהם אישית בכמה שעות של מפגש משותף והדרכה וליצור אצלם חיבור עמוק למוצר שלכם.
$$ לפני שהשותפות תתורגם לעסקאות, נדרשת #בניית #אמון. תהליך שיכלול בנוסף להדרכות, עבודה משותפת של צוותי המרקטינג שלכם, חיבור השותף ללקוחות קיימים שלכם,הבאת עסקאות כמעט סגורות לשותף במודל fulfilment, הזמנה להופעות משותפות בכנסים ודוכנים משותפים ועוד פעולות בונות אמון ומראות ערך
$$ – רגע לפני שאתם חותמים עם שותף מקומי רעב, שאלו את עצמכם מה #כמות #המשאבים שאתם יכולים להשקיע במערכת היחסים הזו. קחו בחשבון שכדי ששותף ידע למכור את הפתרון שלכם, תצטרכו להשקיע בהדרכות, חומרים כתובים, זמן פגישות וטיסות, הכנות לפגישות, הצטרפות לשיחות מכירה וכסף שיושקע ביחסים האלו. חתימת ההסכם, מרגשת ככל שתהיה היא רק נייר חתום. קחו בחשבון שכמוכם השותף בתקשורת ואף חתם עם מתחרים שלכם, אל תשנו בשקט, זו מערכת יחסים לטווח הרחוק ואתם חייבים לתחזק אותה.
אנשי השטח של השותף צריכים לראות ערך בפתרון שלכם, להבין איך הם מרוויחים יותר כסף ממכירות המוצר שלכם ולהבין איך הם עומדים ביעדים שלהם בעזרת מכירת המוצר שלכם. את כל אלו אתם חייבים לפתור ולארוז היטב כדי ששותפות תתורגם לעסקאות בשטח. את השותף לא מנהלים אנשי המכירות שלכם, זו שותפות ולא היררכיה.
$$ מרבית הצ’אנלים לא רוצים #לבנות #שוק (market makers) אלא הם רוצים להגדיל שוק (Market takers). הם לא רוצים להביא פתרון שאיש לא שמע עליו ולחנך את הלקוחות שלהם אלא ללמוד מכם כיצד אתם מוכרים, מה המשנה הסדורה שיש לכם לערך שאתם מביאים ללקוח וכיצד עובד תהליך המכירות החזרתי והעקבי שבניתם.
$$#ערך – אנשי השטח של השותף צריכים לראות ערך בפתרון שלכם, להבין איך הם מרוויחים יותר כסף ממכירות המוצר שלכם ולהבין איך הם עומדים ביעדים שלהם בעזרת מכירת המוצר שלכם. את כל אלו אתם חייבים לפתור ולארוז היטב כדי ששותפות תתורגם לעסקאות בשטח. תוכנית שותפים טובה תאפשר לשותף לקבל ערך מעבר למכירת המוצר שלכם.למשל, לגדול אחרי המכירה עם שירותים נוספים אותם הם יספקו ללקוח כמו שירותי PS סביב המוצר שלכם.
קשה מאוד לסטארטאפ קטן, להצליח בשוק ענק ולמכור ללקוחות אנטרפרייז. הסיכוי להצלחה עולה משמעותית אם תצליחו לבנות את השותפויות המתאימות וליצור מערכות יחסים משמעותיות עם צ’אנלים.