חלון ההזדמנויות לגיוס אנשי מכירות מעולים בארה”ב ואירופה נפתח השבוע. 

ינואר ידוע כחודש המעברים ואם אתם שוקלים לבצע שיפורים/להגדיל את צוות המכירות שלכם – זה הזמן ! יש לכם הזדמנות אדירה לבנות צוות מעולה שיביא אתכם בשנה הבאה לשיפור משמעותי.

בעבר התייחסתי כמה פעמים, לעלות המאוד $$$ גבוהה של טעויות גיוס אנשי מכירות וסמנכ”לי מכירות ולחשיבות הדיוק בגיוס. אז רגע לפני שאתם פותחים משרה..

רגע לפני שאתם פותחים משרה, חשוב שתגדירו בדיוק מה הוא בא לעשות: האנטר או פארמר ? ינהל גם לקוחות קיימים ? מצפים שיביא בעצמו לידים ? המושג איש מכירות מאוד רחב והמציאות אצלכם שונה מאוד מזו שיש בארגון גדול/אחר עם מוצר פשוט, מותג חזק וצוות גדול.

דרישות גנריות מביאות אנשי מכירות גנריים – אבל אתם חברה עם אתגרים יחודיים, סטארטאפ צעיר שמתמודד עם תחרות, עם מוצר טכנולוגי ומורכבות בתהליך, שחקני או ב+ יכשלו אצלכם.

כתבו בבהירות, מהן התכונות והדרישות שינבאו הצלחה של איש מכירות אצלכם (לא העתקה מפרופיל גנרי שמצאתם בלינקדאין) . האתגרים אצלכם יחודיים! באיזה שלב המוצר, השוק, אתגרים בתהליכי מכירה קודמים ? כמה מצליח הצוות הקיים ? עם מה ידרש להתמודד ? האם יש לקוחות בטריטוריה ? מאיזה רקע חשוב שיגיע ? אחת הטעויות שאני נתקל בהן היא גיוס של אנשי מכירות שמגיעים עם הילה זוהרת מקורפורייט גדול לתפקידים מובילים בסטארטאפ. אלו עולמות שונים, אתגרים שונים, התמודדות אחרת ולכן זה הימור גדול ומיותר.

אל תאלתרו, הגדירו מראש מי בתהליך, שתפו אותו בסעיפים 1 ו2. הגדירו שלבים ומה אתם בודקים בכל שלב ואל תזגזגו. הקפידו לייצר תהליך גיוס זהה לכל המועמדים. אני ממליץ להשתמש בטבלא קטנה (סקור קארד) בה תעזרו להשוות בין המועמדים על פי קריטריונים שהחלטתם עליהם מראש- בלי סטנדרטיזציה לא תוכלו להשוות באמת. כללו בתוך התהליך סימולציה, תהליך דיסקאברי וניהול התנגדויות (כן גם בגיוס בכירים ומנוסים) והקפידו לכלול בחדר אנשים שהיו בצד הלקוח להערכה. (כתבתי כאן עוד על תהליכי אבחון של אנשי מכירות, מצורף לינק בתגובה הראשונה

אתם מחפשים לגייס אנשי מכירות טובים, מנוסים ועם הצלחות בעברם ובטוחים שמי שתפנו אליו יתאהב מיד וירצה להצטרף כי אתם פאונדרים של חברה באמת יוצאת דופן

למועמדים חזקים יש אפשרויות רבות והם יבחרו בזו שבה יזהו סיכויי הצלחה גבוהים מהאחרות. הם ירצו לדעת מה הכלים עמם הם יוצאים לקרב, מה אתם נותנים להם כדי להצליח

האם יש גוף מרקטינג ומה תפקידו? האם יש מישהו שמייצר חומרים תומכי מכירות ? איך נראה קיט כזה ? האם יש ניתוח מתחרים עדכני? האם יש כותבי תוכן ? איך נראה הפיפליין, איך נסגרה השנה הקודמת מול היעדים ? וכמה מאנשי הצוות עמדו ביעד שלהם ? מי מטפל בלקוחות קיימים? מי דואג ללידים וכ”ו. ככל שתגיעו מוכנים יותר עם תשובות בדוקות ורציניות כך תגדילו את הסיכוי לדייט שליש

באתם לכאן כדי לנצח, גיוס של אנשי מכירות מעולים קריטי להצלחה ב 2024, אל תאלתרו, אל תסתנוורו והקפידו על תהליך מובנה, מטודולוגי, חזרתיות. תאמו ציפיות