איך אני מגיע משלב הסיד, לשלב בו אנחנו מגייסי עשרות מיליונים מקרנות גדולות ? שאלה שכל צוות פאונדרים שאל את עצמו, בנה תוכניות סביבה ופיתח שיטות. זהו התהליך בו אני עוסק בשנים האחרונות ובחרתי להביא כאן זוית אחת מבין רבות של שלבי הצמיחה בתקווה לסייע לכמה מכם לצלוח את השלבים בהצלחה.

בראשית, בשלב הפרודקט מרקט פיט, היעד הוא למצא לקוחות אשר מוכנים לשלם עבור המוצר שלכם. לשם כך אתם צריכים לזהות את הצורך/הפרצה/הכאבים בשוק ולבנות את הפיצ’רים שיתנו מענה לצרכים אלו עבור חתך רחב ככל שניתן של מקרים/סוגי לקוחות/סביבות.

ההמשך ברור גם הוא, בשלב הצמיחה המואצת היעד הוא לזהות מה עובד, לגייס הרבה כסף ולהשקיע את כולו בחיזוק החוזקות ובהתרחבות מהירה בשווקים חדשים, גאוגרפיות חדשות, סגמנטים וכ”ו. מהר יותר, גבוה יותר, חזק יותר(על פי הפתיח הנוסטלגי של שידור משחקי האולימפיאדה בערוץ הראשון) .

אבל בין שלב ה PMF לשלב ה GROWTH נמצא שלב, אותו אני מוצא מרתק ומאתגר כאחד, בתהליכי הייעוץ והליווי שאני עושה והוא שלב הSCALE. בעיני הוא הפחות אינטואיטיבי ולרוב בתוכו מסתתרים רבים מסיפורי הכשלון וההעלמות של חברות שנתפסו כמצליחות ומבטיחות בשלב ההקמה. בלי לעבור אותו בהצלחה לא יגיע הארגון לשלב הGROWTH.

כשמדובר במוצר SAAS B2B ENTERPRISE השלב הזה מאופיין במעבר מגוף מכירות ושיווק שמובל על ידי אחד הפאונדרים, לעיתים כשהוא מנהל ישירות איש מכירות או שניים, וגוף חיצוני שעושה פרפורמנס מרקטינג בלינקדאין ולצידו SDR אל צוות מכירות ושיווק מקצועי, מנוסה ומובנה אשר פועל על פי מטודולוגיות, מודד ומשפר.

היכולת לקבל החלטות מדוייקות בשלב זה, בנוגע לפוקוס ותעדוף קריטיות. זה השלב בו תחושות הבטן והאינטואיציה חייבות לקבל תמיכה אמפירית מבוססת דאטה וכדי לעבור לשלב ההתבגרות הבא צריך הארגון לפתח את השלב הראשון במכונת המכירות והשיווק שלו. זה המאני טיים בו אתם חייבים לשאול את עצמכם כל הזמן שאלות (מה עובד, למה עובד, איך עובד, מה לא עובד, מה נשבר) ולשפר תוך כדי תנועה.

כדי לצלוח את המעבר לשלב הבא בהצלחה צריך לבנות מכונת GO TO MARKET, וכמו בכל מכונה צריך להגדיר פרמטרים ברורים, לקבוע בדיקות תקופתיות וטיפולים, לדאוג לשמן, לחזק ולהחליף חלקים כשצריך. לגוף מכירות מבוסס אופורטוניזם, תחושות בטן, רעב של המנכ”ל והרבה תקווה אין זכות קיום בשלב הזה של הצמיחה. זה הזמן לבנות שיטה

לאחרונה אני מלווה כמה ארגונים בתהליכי טרנספורמציה (שזה כמו שינוי, אבל נשמע מגניב) של גופי הGO TO MARKET שלהם ואני רוצה לשתף בכמה מהכללים הבסיסיים בהם אנחנו משתמשים לבניית מכונת המכירות, הפעילו את השיר המצורף בתגובה הראשונה ונצא לדרך

1. גייסו אנשי מקצוע – כחלק מהתבגרות הארגון, מפסיקה תרבות ה”כולם עושים הכל” ומגוייסים אנשי מכירות מנוסים ומקצועיים.
2. שגרות ניהול – ממש כמו הדיילי של המפתחים והספרינט Review ולמרות שאנשי המכירות “שועלים וותיקים” אל תוותרו על שגרת ניהול של הצוות. הפגישות הללו מסייעות לנהל ציפיות, מסייעות לזהות חסמים בשלב מוקדם ולפתור, מסייעות לצוות ללמוד, מסייעות כבר אמרתי ? הייתי מתחיל ב:
   • מעבר שבועי על ההזדמנויות, ניהול סיכונים, הזדמנויות, תעדוף, סיוע.
   • פגישות אסט’ לקראת כל עסקה – פגישה בה מתייעץ איש המכירות עם המנהל הישיר/הצוות בדרך הטובה ביותר לנהל את ההזדמנות.
   • פגישות תחקור ברמה צוותית לכל הצלחה/כישלון בתהליך מכירה.
   • פגישת תחזיות חודשית
3. הגדרת תהליך מכירה מובנה– הפליי בוק הראשון שלכם, איך מוכרים, מה השלבים, מה שואלים, מה ומתי מציגים. תהליך פשוט, אחיד, ברור ומובנה יאפשר לכם לקבל תמונה שתשפר משמעותית את היכולת להבין מה עובד, מה לא ואיך לתקן
4. שימוש במערכת CRM – אם אתם רואים עתיד לחברה ולא מתכוונים לסגור בעוד חודש, אתם חייבים מערכת ניהול לקוחות, כזו שתכיל את כל המידע, על כל עסקה, כל הזדמנות, כל קמפיין, כזו שתאפשר לכם לנתח, להסיק, לעקוב, ללמוד.
5. עזרי מכירה, אחדות מסרים – מצגת מכירה אחידה במסרים בצבעים בפונטים, מרכז מידע אחד, נגיש בו נמצא כל המודיעין העסקי, “קלפי קרב” על כל אחד מהמתחרים, ניתוח תחקירים, דמו לכל סוג צורך, היסטוריית מוצרים הם רק חלק מהעזרים המאוד חשובים שיש לספק בשלב זה לאנשי המכירות כדי שיגיעו מוכנים יותר לתהליך.
6. הדרכות, הדרכות, הדרכות – גם המנוסים באנשי המכירות זקוקים להשחזת המסור, הדרכות על המוצר, השוק, הלקוחות, על טקטיקות מו”מ, על יכולות המוצר, המתחרים, הלקוחות ועוד חיוניות בשלב זה – בלעדיהם יהיו אנשי המכירות שלכם הרבה פחות מוכנים לכל סיטואציה בה יתקלו בתהליכי המכירה. אני מאוד ממליץ על כלי ניתוח ופיתוח מיומניות מכירה כמו גונג הנפלאה, ראיתי אנשי מכירות משפרים ביצועים וארגונים שעושים הרבה יותר טוב כשיש כלים והם בשימוש.
7. דוחות קבועים – אם עשיתם את כל מה שכתבתי עד כה, יש לכם מאגר מעולה של מידע, כעת חשוב לבנות דוחות קבועים ולהקפיד לנתח אותם ולהציג לצוותים מה מספרים המספרים ולהסיק יחד מסקנות.
   1. תרבות מכירות מנצחת ותקשורת -הרבה מהטקסים למעלה יכולים להיות “עוד ישיבה ובזבוז זמן” אבל אם תפעלו נכון תוכלו להעזר בטקסים הללו לבניית תרבות צוות מנצחת, בה לומדים אחד מהשני מה עובד, מה לא, מתחקרים בביטחון כדי לסיק מסקנות ולשפר ולהעלות את הרמה בכל עסקה.

לסיכום – מדובר בשלב קריטי, מרתק שמעביר חלק גדול מאוד מהארגון התבגרות והבשלה, בעיני השלב המעניין ביותר ואפשר לצלוח אותו אם בוחרים לבנות מכונה יציבה ומקפידים על שגרות ותהליכים.

“YOU DO NOT RISE TO THE LEVEL OF YOUR GOALS. YOU FALL TO THE LEVEL OF YOUR SYSTEMS” JAMES CLEAR- ATOMIC HABITS