הוא נשען עם המרפקים על שולחן חדר הישיבות הגדול והחזיק את ראשו בין הידים, הניאון האיר את פניו החיוורות והבליט את אגלי הזיעה שבצבצו על מצחו. עברתי ממקומי בקצה הרחוק של השולחן ומזגתי לנו שתי כוסות מים גדולות. זו היתה שעת ערב ביום חמישי, ואחרוני העובדים כבר עזבו את המשרד,היינו לבד.
“אם נחזור לאחור שעתיים בזמן, מה היית עושה אחרת ?” שאלתי אותו. “מודיע לכולם שאני מרגיש לא טוב ומבטל את הפגישה, זה היה מזעזע!” ענה.
הסכמתי איתו, זו היתה אחת מפגישות הבורד הגרועות שהשתתפתי בהן. ונעשו בה כל הטעויות לפני ותוך כדי הפגישה. אבל מצד שני, יש כאן הזדמנות אדירה לשיפור. מהמקום שהיינו אפשר רק לעלות. לפני שהתפזר הפורום, נקבעה פגישת סטטוס לעוד כחודש והוא קיבל רשימה של נקודות להכין. ויש לנו הרבה עם מה לעבוד.
דן הוא המנכ”ל והקו פאונדר בסטארטאפ B2B המפתח תשתיות לאנטרפרייז. הם שלושה שותפים שהקימו את החברה בסוף 2020, ולפני כמה שבועות השלימו סבב גיוס מורכב. הוא פנה אליי במהלך הגיוס, דרך לקוח אחר, וביקש שאעזור לו לנהל את התקשורת עם המשקיעים. “כי הם משגעים אותי” ו “אני לא יכול יותר לשמוע עצות מאנשים שלא מבינים כלום וחושבים שהם קנו אותי”. “כנס לנעלים שלי ליום אחד, ורק אחרי זה תתחיל לבקר אותי” היו משפטים שירה עליי בשיחת ההכרות.
הצעתי שיקח את הסופ”ש למנוחה, ונפגש ביום א’ לנתח את הפגישה ולבנות תכנית, אבל הוא התקשה להרגע אחרי פגישת הבורד הסוערת, והחלטנו לרדת ולשבת על בירה מחוץ למשרד.
אני מוצא שהרבה פאונדרים מתמודדים עם אתגרים דומים בניהול היחסים והתקשורת עם חברי הבורד והמשקיעים שלהם, מה שמוביל פעמים רבות לפגישות בורד לא מוצלחות או “מזעזעות” כמו שסיכם יפה, דן. וככל הנראה מתפתח לרצף מתמשך של אי הסכמות, חוסר תאום ותסכול מכל הצדדים. וכך מערכת יחסים חיונית להצלחת הסטארט אפ, פוטנציאל אדיר של שותפות, תמיכה, ייעוץ, הכוונה ועזרה רבה מתפספס.
אני מצרף כאן את נקודות מהשיחה שלנו, שיחה שהפכה לתכנית עבודה הדוקה ומפורטת ביום שאחרי ואומר בחוסר צניעות ששינתה מומנטום ואפשרה לדן מבט אחר על מערכת היחסים שלו עם המשקיעים.
אמון – הכשל הראשון שהעלינו בניתוח פגישת הבורד, היה שדן לא רואה במשקיעים שלו שותפים, הוא מקפיד למדר אותם ממידע שעלול “לסבך אותו”, מודד מה הם שומעים, מונע מחברי בורד לשבת עם חברי הנהלה שלו 1-1, ומקפיד על מודל תקשורת NEED TO KNOW BASIS. בהתאם, המשקיעים לא מרגישים שותפים, רמת האמון שלהם בו נמוכה (ושלו בהם כמובן) וכך גם רמת המעורבות שלהם בפתרון אתגרים עסקיים וטכנולוגיים. חוסר האמון של דן בהם מתחיל בתפיסתו אותם כ”לא מבינים” הוא לא רואה בהם ככאלו שידעו לתת לו עצה טובה בניהול תהליך מכירה מורכב או כאלו שיש טעם לשתף אותם במשבר היחסים שלו עם אחד הקו-פאונדרים ואי ההסכמות בהנהלה.
אמון הוא אבן הראשה ביחסי משקיע-יזם. אמון בכוונות ובמניעים של כל הצדדים, אמון ביכולות, מה שמאפשר שיתוף. אני מאמין שהמשקיעים הם שותפים, המניעים שלהם ברורים, וככאלו אני תמיד מפציר בפאונדרים עמם אני עובד לשתף בשקיפות מלאה בכל מה שקורה בביזנס, להתייעץ ולחשוב יחד. אם היה מצליח דן, לראות במשקיעים שלו שותפים, והיה רותם אותם במהלך הרבעון לסייע בעסקה הגדולה שנפלה, בייעוץ בנושא האסט’ השיווקית (כל אחד בהתאם למומחיותו) היתה הפגישה נראית אחרת לגמרי וכנראה גם התוצאות הרבעוניות. כשהתפיסה היא “אני מעדכן שותף”, הכל פשוט יותר, וצבוע בצבעי – אנחנו כאן יחד, גם כשקשה או לא מצליח.
שקיפות ופגיעות – על בסיס האמון בכוונות וביכולות, אפשר לפתח את השותפות ולבנות סביבת תקשורת מכבדת, מכילה ומקבלת עם המשקיעים, סביבה בה אפשר לטעות ואפשר להכשל. דן, שחושש מ”להסתבך עם חברי הבורד” כפי שהסביר לי, הקפיד להציג להם תמונה משופרת של המציאות
“אפשר לקרא את המספרים בכמה צורות”. הוא לא מרגיש בטוח לשתף בדילמות, בלבטים ובפחדים. הוא לא רוצה להראות פגיע וחושש שהמשקיעים יאבדו בו אמון אם יראה את כולו. “הם לא השקיעו בי כדי שאפחד או אטעה” . במהלך פגישת הבורד, היו כמה פעמים שזיהיתי על פניהם של המשקיעים הפתעה ואף תדהמה. דן, שהקפיד לא לשתף אותם ב”בעיות” שידר לכולם אופטימיות וחיזק את “האודם על שפתי החזיר” מידי שיחה. חברי הבורד הניחו על בסיס מעט מידע לא מדוייק הנחות שהתבררו כלא מדוייקות במהלך הפגישה. התוצאה היתה הפתעה והתגובה היתה כעס, תסכול וחוסר אמון שלא שרתו אף אחד מהאינטרסים של דן בפגישה. נכון שלא תמיד התמונה חיובית, אבל חברי הבורד מבינים זאת היטב והם כאן כדי לסייע לכם להצליח, הם מנוסים, ראו חברות במשבר בעבר ואם בחרתם משקיעים נכון, הם יהיו שם כדי לסייע לכם להתאושש ולהתחזק.
מערכת יחסים בין אנשים דורשת כיול והתאמות כל הזמן. ככל שתקפידו על תקשורת רציפה עם המשקיעים שלכם, תפגשו איתם ותוודאו שהם מבינים היטב מה האתגרים שלכם, מה הצרכים, מה ההצלחות והכי חשוב למה. תזכו לרמת אמון גבוהה ושיתוף פעולה. הם אמנם לא יחסכו מכם ביקורת, אבל יקבלו אתכם כמו שאתם, עם הטעויות. אחרי שסיכמנו את חשיבות השקיפות ואת הקבלה וההכלה (לקח לנו כמה שבועות והרבה מילים), הצעתי לדן שיחה דו שבועית עם כל משקיע לטובת תאום ציפיות, עדכונים והתייעצות. שליחה של המצגת לפחות 72 שעות לפני פגישת הבורד + שיחה מקדימה 1-1 עם כל אחד מחברי הבורד כדי לעבור על עיקרי המצגת. בהמשך אציע שיתוף לייב בדשבורד המציג את עיקרי הנתונים החשובים ושיחות התייעצות של חברי ההנהלה עם חבר הבורד המומחה בתחומם.
משוב – או feed forward, הוא כלי קריטי ביחסי שותפים מבוססי אמון ושקיפות. הוא מאפשר לכל אחד מהצדדים לומר מה חשוב לו, מה מפריע לו, לתאם ציפיות, לחדד מסרים ודן הקפיד להמנע ממנו. לתפיסתו לא היתה זו מערכת יחסים מאוזנת ולא היה מקום לדעות שלו, הוא צבר בבטן את מה שהיה לו לומר למשקיעים, לא התעמת עמם, לא שיתף באי ההסכמות שלו, אבל פעל בניגוד לדעתם פעמים רבות. המשוב הוא מתנה, הוא כלי תקשורת מעולה לשיפור ביצועים ואם נראה אותו ככזה ונבין שכל פעם שאנחנו נותנים משוב למישהו אנחנו בעצם נותנים לו מתנה, יהיה לנו פשוט יותר וטבעי לומר לאנשים מה לדעתינו אפשר לעשות אחרת, מה מפריע לנו, מה לא אהבנו.
המשוב הוא כלי תקשורתי מרכזי ביחסים בכלל וגם באלו עם חברי הבורד. ככל שתקפידו להציב מראה, קונקרטית ולנהל תקשורת כנה במסגרתה אתם משתפים במה אמר שהפריע לכם, מה העיר שפגע בכם או ערער את הביטחון, מה אמרה שנשמע לכם קלישאתי ועורר בכם התנגדות וכ”ו. במקרה שלנו הצעתי לדן לחזור אל אחד מחברי הבורד שבחר לשים את הפוקוס על אי העמידה ביעדי המכירות באופן שהסיט לחלוטין את הדיון מהבעיה ולתת לו משוב על הדרך בה פעל, על הסטת הדיון ועל הקושי שיצר. עבדנו על פי מודל ה F.B.I למתן משוב ועשינו משחק תפקידים כדי לשמוע את עצמינו ולהתכונן ל”גרוע מכל”. דן התאמן בעימות בונה ובנה מחדש את שרירי המשוב שלו בשיח עם חברי הבורד. זה היה בניגוד לכל האינסטינקטים שלו ודרש ממנו המון תרגול, אבל הוא צועד לשם.
אנחנו לקראת ישיבת הבורד של הרבעון השלישי בעוד כמה שבועות. מאז אותה ישיבה “מזעזעת” עברו חודשיים. הרבעון נראה רע מבחינת תוצאות אבל לכל אורכו התקיים שיח עם המשקיעים, כונסה ישיבת המשך בה הציג דן תכנית התיעלות שהוצאה מאז לפועל בכמה תחומים. הוא פנה אישית וגם בפורום רחב לכל אחד מהמשקיעים וביקש עזרה ספציפית שכללה מבט נוסף על התכנית הפיננסית מאחד מהם ומאחרת עזרה בקידום עסקה גדולה.